,
MEMBANTU FIELD FORCE ANDA MENCAPAI SEMPURNA STORE PERCEPATAN
 
KEGIATAN RETAIL 
Optimasi Kegiatan ritel (RAO) meluas yang ada ritel Eksekusi (RE) kemampuan kami dengan memanfaatkan data yang sudah kita miliki untuk menghasilkan hasil yang lebih baik melalui perbaikan alur kerja dan analisis canggih. RE meletakkan dasar untuk RAO dengan memungkinkan toko-tingkat lapangan tenaga penjualan atau agen pihak ketiga dalam pengiriman rak sempurna melalui eksekusi promosi, merchandising, manajemen aset, survei, audit, dan manajemen kinerja secara keseluruhan.
 
Untuk meningkatkan efektivitas RE kami melalui toolset RAO, tujuannya adalah untuk tidak menerapkan analisis, data besar, optimasi, regresi atau teknik lain hanya karena analis pasar melaporkan bahwa itu adalah tren terbaru dalam sisa kompetitif. Tujuan kami adalah untuk meningkatkan kinerja penjualan, mengemudi pendapatan dan marjin per kaki persegi sementara juga mengurangi biaya-untuk-melayani kami. Kita harus mengidentifikasi satu set hasil yang lebih baik yang kita ingin mencapai luar kepatuhan dan efisiensi harapan yang kita miliki di RE hari ini. Mengingat bahwa peningkatan benar didorong melalui proses perbaikan, kita harus menentukan kegiatan tingkat lapangan harus dioptimalkan untuk menghasilkan hasil tersebut.
RAO dapat dikonfigurasi untuk mengoptimalkan kunjungan toko untuk mendorong perbaikan dalam kegiatan yang berdampak tinggi seperti potensi penjualan, pangsa rak, hasil, dan kategori leverage. Inovasi benar dalam RAO adalah bahwa alat ini dapat lebih menganalisa data yang ada untuk mengaktifkan tenaga penjualan Anda untuk bekerja lebih efektif dan untuk mencapai hasil yang lebih baik. Sebagai contoh, kita sekarang dapat memprioritaskan kunjungan toko berdasarkan pada kebutuhan untuk memvalidasi tawaran, re-stock promosi panas, memperbaiki penurunan penjualan, atau bereaksi terhadap tren prediksi yang mungkin menyebabkan saham-out dalam waktu dekat. Biaya-to-melayani juga manfaat tim karena routing dinamis dan kemampuan untuk menjadi proaktif mengenai identifikasi masalah dan resolusi.
Sebagai bermain mobilitas, platform RAO akan menyimpan dan mengakses data yang terkait dengan penawaran dan kegiatan promosi. Selain itu, mesin RAO juga akan mengoptimalkan kegiatan berdasarkan wawasan didorong oleh data eksternal dari sumber sindikasi seperti IRI dan Nielsen, Point of Sale (POS) data, atau langsung dari DMS atau sistem ERP.
Dalam tulisan ini, kita akan membahas RAO dengan cara yang relevan untuk semua pengguna RE hari ini, terlepas dari ukuran perusahaan. posisi awal RAO ​​tampaknya link hanya untuk perusahaan besar, karena fokus di sekitar data besar dan analisis prediktif. Namun, menciptakan rak sempurna dan memanfaatkan data yang tersedia untuk melakukannya tentu demi kepentingan terbaik dari semua orang yang melayani titik pembelian.

KEGIATAN ECERAN OPTIMALISASIRitel Kegiatan Optimization (RAO) pada dasarnya adalah optimalisasi proses eksekusi ritel standar kita lakukan setiap hari, mulai dari perencanaan panggilan untuk kegiatan yang dilakukan di dalam toko, dengan tujuan baik mengoptimalkan operasi di dalam toko serta meningkatkan efisiensi secara keseluruhan. Dari perspektif lapangan, itu adalah mobilitas-diaktifkan, asli ke perangkat mobile, dan berjalan di beberapa sistem operasi.
Banyak dari pelanggan kami telah mengelola eksekusi ritel selama beberapa tahun, dengan beberapa produsen pada iterasi kedua dan ketiga mereka proses eksekusi ritel mereka. Produsen sekarang mencari untuk mengoptimalkan proses ini. Meningkatkan efisiensi diperoleh melalui eksekusi ritel, RAO memanfaatkan analisis canggih untuk mengirim tim penjualan (termasuk merchandiser ritel, penjualan ritel broker dan driver toko pengiriman langsung) ke lokasi yang akan menghasilkan keuntungan terbesar untuk waktu dan usaha mereka.
Apa yang mengembalikan, tentu saja, sangat tergantung pada tujuan perusahaan, dan RAO dapat dicapai dalam berbagai cara. Pertama, kita harus fokus pada peningkatan efisiensi tim penjualan. Berfokus pada kegiatan yang memiliki dampak tertinggi, kita harus memutuskan mana toko untuk mengunjungi dan seberapa sering kita mengunjungi mereka. Ada sejumlah cara untuk melakukan hal ini, tapi sebagai contoh, kita dapat melihat potensi penjualan dan Share saat Shelf. Dengan potensi penjualan, kami ingin melihat pendapatan mereka diprediksi, berdasarkan jenis toko dan lokasi. Dengan Berbagi Shelf, kita ingin mencari peluang untuk meningkatkan kehadiran kami dan mendapatkan ruang rak tambahan, di mana kita telah mencatat kesenjangan dalam ruang rak atau kehadiran pesaing yang tinggi. Tujuan kami adalah untuk memberdayakan tim penjualan untuk melakukan intervensi yang cepat untuk mengatasi masalah, jadi kita perlu menyoroti toko yang melebihi toleransi di KPI seperti pangsa rak dan distribusi. Kami akan meningkatkan efektivitas perencanaan keseluruhan dengan memberikan informasi ini kepada tim penjualan, untuk membantu mereka fokus kunjungan dan kegiatan mereka.

FOKUSKita harus meningkatkan efektivitas tim penjualan dengan menerapkan benar standar di dalam toko. Fokusnya adalah untuk memastikan bahwa berbagai macam optimal dipertahankan, dan bermacam-macam sesuai dengan segmen toko, termasuk mengukur out-of-saham dan memastikan bahwa produk yang sesuai berkisar di dalam toko. Tujuan kami di sini adalah untuk mengukur dan mempertahankan posisi rak, berbagi rak dan memastikan kepatuhan planogram. Melakukan hal ini akan memastikan visibilitas merek, menyoroti potensi pertumbuhan dan potensi untuk menggantikan pesaing. Kita perlu memastikan kepatuhan dengan investasi perdagangan mahal, memastikan bahwa promosi yang dilaksanakan sesuai dengan mekanisme yang ditetapkan. Hal ini penting untuk menetapkan target di pelanggan dan repetisi sama dengan tujuan untuk mendorong peningkatan kehadiran merek dan penjualan.
Proses optimasi ini didorong oleh analisis data yang diambil di lapangan. Sejumlah besar data yang ditangkap oleh pengguna bidang di dalam toko. Dengan jumlah besar informasi yang tersedia, kita juga perlu untuk menyaring informasi menjadi wawasan ditindaklanjuti - muncul melalui KPI yang mudah memungkinkan intervensi manual dan pembetulan pengecualian-atau secara otomatis jadwal tindakan korektif menjadi mereka tambahan kunjungan atau tujuan untuk menyelesaikan dalam waktu saat ini atau masa depan kunjungan.
Kuncinya adalah untuk memungkinkan personil lapangan untuk menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan yang menawarkan potensi tertinggi. Apakah lebih baik untuk menghabiskan waktu membela posisi pelanggan dengan 100% rak berbagi dengan omset besar dan visibilitas tinggi, atau mengunjungi toko besar dengan pangsa pasar 10% di mana kita bisa mencapai 30% rak share? Peringkat toko berdasarkan potensi penjualan dan pangsa rak memungkinkan kita untuk mendefinisikan "membela, mendapatkan atau mempertahankan strategi" - dengan tugas-tugas yang sesuai untuk memfasilitasi setiap strategi dan siklus panggilan sesuai.

PENGAMBILAN KEPUTUSANKita telah berbicara tentang gagasan meningkatkan efisiensi tim penjualan dengan memilih toko yang tepat untuk mengunjungi. Tapi memilih toko kandidat yang tepat adalah sebuah seni dalam dirinya sendiri. Kita sering melihat strategi cakupan mana repetisi mengunjungi setiap titik penjualan di wilayah mereka secara siklis. Bagaimana jika kami mampu mengoptimalkan strategi itu? Di gerai yang lebih kecil atau outlet di daerah ekonomi berjuang, potensi penjualan bisa dengan mudah sebanding dengan biaya untuk melayani. Hal ini penting untuk menentukan ambang batas bawah yang seorang tenaga penjualan tidak harus mengunjungi, yang tentu saja dapat bervariasi tergantung rute ke pasar.
Mengingat semua data yang tersedia, apa yang secara khusus diperlukan untuk menentukan ini? Sementara ini akan bervariasi dari produsen ke produsen berdasarkan ukuran dan faktor-faktor lain, pendekatan potensi difokuskan pada Bagian Shelf dan Toko Potensi akan mencakup memanfaatkan data EPOS (data akan tersedia melalui mitra atau sumber internal seperti ERP, atau eksternal melalui Nielsen dan orang lain) untuk menentukan potensi penjualan dan menghabiskan. Kita bisa mengukur facings keseluruhan atau menghitung jumlah loket pembayaran untuk menentukan ukuran toko dan timbang terhadap toko serupa di wilayah tersebut. Kita bisa melihat Share dari Shelf merek kami vs pesaing kami di setiap tingkat dalam hirarki produk. Mengidentifikasi daerah-daerah di mana pangsa rak dapat ditingkatkan, dan berdasarkan Berbagi tren Shelf, kita dapat menyoroti strategi yang tepat dari "membela, mempertahankan atau mendapatkan" bersama dengan frekuensi panggilan disarankan. Kita juga harus memperhitungkan "premium-ness" dari titik penjualan, dan berat dengan tepat.
Seperti kita ketahui, ukuran ofastore saja bisa menyesatkan. Kemakmuran ofthe penduduk di sekitarnya dapat berdampak pada produk yang berkisar di bermacam-macam dan dampak potensi keseluruhan. Kita perlu untuk menangkap jenis informasi subjektif melalui survei, dengan scoring dan sistem pembobotan yang sangat produsen-dependent. Informasi yang akan membantu mengkategorikan toko lanjut mungkin termasuk apakah toko ini saham anggur berkualitas dan spirts, atau apakah toko ini saham produk organik atau lokal.
Tentu saja, pasar tidak statis, dan dengan demikian, Share of Shelf dan potensi maka penjualan akan berubah berdasarkan aktivitas pesaing. Analytics dapat menyoroti perubahan pangsa rak dan dinamis memungkinkan sesuai frekuensi kunjungan. Menurun atau meningkat volume agar juga dapat dipantau dan digunakan sebagai pemicu untuk mengubah frekuensi kunjungan. Potensi penjualan toko dirusak jika rangkaian lengkap tidak sedang diisi atau jika SKU secara konsisten out-of-stock.

ANALYTICS dan PemberdayaanAFS RAO analisis menyoroti toko khusus dengan isu-isu yang signifikan dan memungkinkan tugas-tugas perbaikan yang akan dilakukan dalam jangka pendek di toko-toko yang paling penting. kemampuan analisis ini juga dapat dijadwalkan secara otomatis dengan data yang tepat dan dukungan KPI.
Namun, efektivitas mengoptimalkan penjualan di lapangan telah sulit dicapai. Untuk saat ini, kegiatan lapangan telah banyak transaksional di alam. perangkat mobile telah otomatis kegiatan penjualan lapangan selama bertahun-tahun sekarang, tapi belum benar-benar didorong setiap ofeffectiveness tingkat berdasarkan analisis. Produsen masih bergulat dengan ketidakpatuhan, ketersediaan produk, dan masalah persediaan.
Hari ini, produsen melangkah untuk mengambil tanggung jawab untuk presentasi optimal dari produk mereka sendiri di gerai ritel. Hal ini dilihat sebagai penting untuk bersaing secara efektif dengan produsen lain. Istilah 'Sempurna Store "digunakan untuk menggambarkan kombinasi pengukuran dan KPI digunakan untuk menentukan keberhasilan keseluruhan strategi eksekusi ritel dalam toko atau segmen. Menciptakan "Sempurna Store" definisi dari perspektif merek kami sendiri dapat menantang, dan merupakan tugas yang sedang berlangsung karena sifat dari industri yang kompetitif dan selalu berubah produk, promosi dan outlet ritel. oleh karena itu kita perlu memastikan bahwa sempurna Toko KPI dan target terus didefinisikan, dipantau dan disesuaikan berdasarkan dampak penjualan.
Ketika menentukan Toko Sempurna, kita mungkin terlihat untuk menganalisis berikut: disarankan bermacam-macam produk vs sebenarnya berkisar produk; keluar dari saham; sesuai dengan ketentuan promosi perdagangan; kepatuhan "realogram" vs planogram; Harga vs direkomendasikan / harga yang disepakati; pangsa Shelf vs persaingan dan segmen target; atau perintah (untuk pasar tradisional).

ANALYTICS dan PemberdayaanAFS RAO analisis menyoroti toko khusus dengan isu-isu yang signifikan dan memungkinkan tugas-tugas perbaikan yang akan dilakukan dalam jangka pendek di toko-toko yang paling penting. kemampuan analisis ini juga dapat dijadwalkan secara otomatis dengan data yang tepat dan dukungan KPI.
Namun, efektivitas mengoptimalkan penjualan di lapangan telah sulit dicapai. Untuk saat ini, kegiatan lapangan telah banyak transaksional di alam. perangkat mobile telah otomatis kegiatan penjualan lapangan selama bertahun-tahun sekarang, tapi belum benar-benar didorong setiap ofeffectiveness tingkat berdasarkan analisis. Produsen masih bergulat dengan ketidakpatuhan, ketersediaan produk, dan masalah persediaan.
Hari ini, produsen melangkah untuk mengambil tanggung jawab untuk presentasi optimal dari produk mereka sendiri di gerai ritel. Hal ini dilihat sebagai penting untuk bersaing secara efektif dengan produsen lain. Istilah 'Sempurna Store "digunakan untuk menggambarkan kombinasi pengukuran dan KPI digunakan untuk menentukan keberhasilan keseluruhan strategi eksekusi ritel dalam toko atau segmen. Menciptakan "Sempurna Store" definisi dari perspektif merek kami sendiri dapat menantang, dan merupakan tugas yang sedang berlangsung karena sifat dari industri yang kompetitif dan selalu berubah produk, promosi dan outlet ritel. oleh karena itu kita perlu memastikan bahwa sempurna Toko KPI dan target terus didefinisikan, dipantau dan disesuaikan berdasarkan dampak penjualan.
Ketika menentukan Toko Sempurna, kita mungkin terlihat untuk menganalisis berikut: disarankan bermacam-macam produk vs sebenarnya berkisar produk; keluar dari saham; sesuai dengan ketentuan promosi perdagangan; kepatuhan "realogram" vs planogram; Harga vs direkomendasikan / harga yang disepakati; pangsa Shelf vs persaingan dan segmen target; atau perintah (untuk pasar tradisional)....

Meningkatkan penjualan dengan memungkinkan tim penjualan untuk menghabiskan lebih banyak waktu pada merek dan kegiatan pembangunan bisnis-

"Mengapa saya mengunjungi toko?" "Haruskah aku berada di sana?"
"Kegiatan apa yang harus saya fokus pada dan bagaimana saya memutuskan untuk mengunjungi toko?"
"Apa yang harus saya lakukan setelah saya tiba di toko?"
"Mengingat potensi toko, kategori dan segmentasi apa yang harus saya lakukan untuk meningkatkan penjualan?
"Bagaimana saya memutuskan kegiatan apa yang paling manfaat?"

KUNCI SUKSES DI RETAIL KEGIATAN OPTIMALISASI IS MEMBERIKAN WAWASAN ACTIONABLE.
• pelanggan mana yang harus tim penjualan fokus pada siklus ini?
• Kegiatan apa yang harus dilakukan untuk memastikan keberadaan pertumbuhan dan merek?
• Di mana kita harus menjalankan suatu kegiatan promosi untuk mendapatkan keuntungan terbaik?

penjualan alat-alat intelijen kami memungkinkan Anda untuk mendapatkan wawasan kinerja tim penjualan, merek-merek utama dan kegiatan promosi.      

PERFECT STORE PELAKSANAANSecara keseluruhan, Toko Sempurna terdiri KPI yang bersama-sama mengidentifikasi isu-isu yang dapat membahayakan kinerja. Dengan cara contoh, satu mungkin mengaktifkan Toko Sempurna dengan mengharuskan bahwa merek inti memiliki tingkat distribusi yang lebih besar dari 90 persen, atau berbagi rak untuk merek penghasilan utama Anda adalah lebih dari 60 persen, atau bahwa rep harus mencapai satu tambahan stocking lokasi setiap siklus panggilan. Kombinasi pengukuran ini akan memberikan indikasi kualitas pelanggan dan menyoroti setiap potensi masalah.
Kita mungkin mengukur informasi tersebut dengan menangkap data di lapangan melalui pemeriksaan asdistribution taskssuch, Share of Shelf, kepatuhan planogram dan kepatuhan promosi. Dengan menganalisis data yang dikumpulkan di lapangan, kita bisa memodifikasi kegiatan lapangan untuk mendukung prioritas berubah, fokus kegiatan untuk memastikan toko yang sempurna. Melalui kombinasi wilayah, target, planograms, survei, promosi, aneka dan data hierarki, kami dapat mengalokasikan tugas di kantor belakang, membuat tujuan di dalam toko dan menciptakan target kinerja untuk mendukung toko yang sempurna.
Model AFS RAO fleksibel memungkinkan pengumpulan dan pengukuran KPI diperlukan untuk menentukan efisiensi atau efektivitas kegiatan ritel, tapi kami tidak mengoptimalkan apa-apa sampai kita mengubah informasi ini dan itu dibuat ditindaklanjuti. Kami memiliki pilihan tentang bagaimana kita melaksanakan proses RAO - melalui pemberdayaan rep dengan wawasan ditindaklanjuti atau mengotomatisasi kegiatan reps berdasarkan wawasan yang diperoleh.

THE JANGKA 'STORE PERFECT "digunakan untuk menggambarkan KOMBINASI PENGUKURAN
Dan KPI DIGUNAKAN UNTUK MENENTUKAN SUKSES KESELURUHAN DARI ECERAN PELAKSANAAN STRATEGI DALAM TOKO ATAU SEGMEN.

WAWASAN ACTIONABLE DAN OTOMATIS PENGAMBILAN KEPUTUSANKetika memberdayakan repetisi dengan wawasan ditindaklanjuti, itu adalah kunci bahwa informasi ditangkap di panggilan intuitif dirangkum dan disajikan kembali ke rep untuk mengaktifkan tindakan korektif yang cepat - highlightinganyissuesoncetheauditiscompleted. Andwemustusethedatacollectedintelligently, menambahkan out-of-stock produk untuk pesanan, misalnya. Kita perlu menyediakan manajemen penjualan dengan mekanisme untuk memahami pelanggan tim penjualan harus fokus pada siklus ini dan kegiatan apa yang harus dilakukan untuk memastikan pertumbuhan dan kehadiran merek, serta membantu jawaban pertanyaan, "Di mana kita harus menjalankan promosi kegiatan untuk mendapatkan keuntungan terbaik? "
Jika Anda mencari untuk mengotomatisasi penjadwalan kegiatan, Anda akan terlihat untuk memicu aktivitas ketika isu melewati ambang batas tertentu. Ini mungkin termasuk penambahan panggilan ekstra atau kegiatan yang dijadwalkan untuk kunjungan berikutnya. Anda mungkin melihat untuk memicu aktivitas ketika pesanan penjualan menurun atau meningkat. Jika penjualan menurun, itu bisa disebabkan oleh out-of-stock produk atau visibilitas miskin, dan jika mereka meningkat, kami menjalankan risiko out-of-stock masalah jika out-of-saham tarif meningkat atau jika berbagai inti dari produk yang harus diisi menurun.
Bagi kami, RAO analytics adalah tentang mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan penting tentang kinerja bisnis. Yang menyimpan melihat masalah distribusi? Berdasarkan tren masa lalu, yang menyimpan beresiko? Dan yang merek adalah di bawah performa dan tidak memenuhi target yang ditetapkan? Wawasan kita dapat memperoleh menggunakan alat penjualan intelijen kami memungkinkan kami untuk merencanakan dan mengelola tim lapangan dengan terus meningkat akurasi dan memastikan kepatuhan dengan tujuan perusahaan dan strategi Sempurna Store.

FUTURESKe depan, ada masa depan yang menarik untuk lebih mengoptimalkan proses RAO. Sebuah studi Gartner baru-baru ini merchandising solusi digital menyimpulkan bahwa yang terbaik di kelasnya kinerja sekarang menghasilkan 95% + akurasi, dengan hasil yang dikembalikan dalam waktu 5 menit. Biasanya, kategori lengkap dalam supermarket besar dapat diaudit dengan mengambil hanya 10 gambar. Informasi untuk setiap SKU, termasuk produk-produk pesaing meliputi distribusi, out-of-stock, Share of Shelf dan kepatuhan planogram tersedia dalam panggilan yang sama untuk memungkinkan tindakan korektif yang cepat dan tepat.
Ini jelas memiliki implikasi besar untuk Optimasi Kegiatan Retail. Biaya audit berkurang secara signifikan dibandingkan dengan metode saat ini. Akurasi dan volume informasi secara dramatis meningkat, memungkinkan tingkat yang jauh lebih tinggi dari proses wawasan dan fine-tuning dari Toko Sempurna dan toko kandidat. data audit sekarang dapat ditangkap di mana belum pernah ditangkap sebelumnya-baik itu oleh driver pengiriman, manajer penjualan atau paruh waktu merchandiser-tanpa mengurangi kegiatan inti. AFS memiliki kemitraan yang kuat dengan Trax dan telah tertanam solusi merchandise digital mereka dalam AFS Eksekusi Retail.

SAAT PELAKSANAAN EFEKTIVITASDalam hal efektivitas pelaksanaan, informasi lebih lanjut sejarah Anda harus mendukung proses optimasi, semakin efektif hasilnya akan (biasanya setelah 1-2 siklus panggilan perencanaan akan menjadi lebih efektif). Namun, proses optimasi efektif untuk tindakan perbaikan segera. Kedua penjadwalan otomatis kegiatan dan memungkinkan reps dengan wawasan ditindaklanjuti telah terbukti efektif dalam penyebaran baru-baru ini. Membuat tujuan yang akan selesai pada kunjungan berikutnya ketika out-of-saham kadarnya terlalu tinggi, atau hanya memberikan reps dengan informasi untuk mengatasi masalah di tangan - memberikan dashboard KPI untuk menyoroti kepatuhan isu-keduanya praktek yang baik. Tentu saja, tindakan terbaik akan tergantung pada kebutuhan Anda dan akan tergantung pada kematangan proses eksekusi ritel Anda. Ketika Anda jatuh tempo pada penggunaan Anda, memanfaatkan dashboard kepatuhan dalam kami penjualan intelijen Suite akan menyoroti merek-merek yang berkinerja buruk dan akan mengebor ke dalam daftar pelanggan yang cocok dengan kriteria. penyebaran RAO Anda kemudian akan berjalan lancar, mengingat bahwa para pelanggan kemudian dapat ditargetkan untuk perbaikan dengan membuat kegiatan tambahan.

KONTRIBUTOR
Joe Bellini | Pejabat tertinggi Eksklusif
Joe Bellini adalah eksekutif teknologi berpengalaman setelah menjabat sebagai CEO atau eksekutif dengan beberapa providingsoftwaresolutions companiesfocusedon ke industrysegment Consumer Goods. Setelah memulai karirnya dengan General Electric, ia melanjutkan untuk memimpin Oracle penyebaran solusi CPG, JDA ini (i2) CPG / solusi industri ritel, CPG tim analisis IRI, dan CPG / Retail Program SATU Jaringan dan Divisi Manajemen Produk. Joe juga telah memberikan solusi teknologi untuk perusahaan di industri yang berdekatan termasuk transportasi / logistik, kesehatan, elektronik, otomotif dan pasar industri. Joe memegang gelar sarjana di Teknik serta Matematika dan Statistik dari University of Massachusetts Amherst dan PMD di Bisnis dari Harvard Business School.